Deux e-commerces peuvent attirer le même trafic, vendre les mêmes produits et générer des chiffres d’affaires aux antipodes. Comment est-ce possible ? La réponse tient en trois mots : le panier moyen.
Sa formule de calcul est simple : CA (semaine, mois, année) / nombre de commandes.
Il s’agit de la moyenne des sommes dépensées par vos clients à chaque transaction.
Exemple : Vous avez réalisé un CA de 50 000 € le mois dernier, pour un total de 250 transactions. Votre panier moyen mensuel est égal à : 50 000 / 250 = 200 €.
Comment inciter vos clients à acheter plus ? Expliquez-leur comment dépenser mieux. Les e-commerces les plus performants ne se contentent pas d’afficher un catalogue. Ils guident leurs clients dans leur parcours d’achat, en proposant les bons produits au bon moment.
Comment augmenter le panier moyen de votre e-commerce, sans détériorer l’expérience utilisateur ? L’agence WordPress Amphibee a la réponse et vous explique 10 techniques complémentaires et éprouvées !
1. Prix dégressifs : comment stimuler l’achat en volume ?
Commençons par comprendre le mécanisme des prix dégressifs. Cette technique consiste en la réduction progressive du prix de vente, selon la quantité ou la valeur totale du panier. Exemples :
- 3 produits achetés = 1 offert ;
- 10 % de réduction pour 100 € d’achat ;
- 1 gramme de Blue Sherbet acheté coûte 5,20 €, en commander 100 grammes revient à 299 € au lieu de 520 €.
L’effet psychologique des prix dégressifs est puissant. Chaque produit supplémentaire acheté par votre client renforce sa conviction de faire une bonne affaire !
2. Offres packagées : maximiser la valeur perçue grâce aux bundles
Les offres packagées, ou “bundles” en anglais, sont l’association de produits complémentaires, comme par exemple :
- Le pack découverte : plusieurs produits d’une gamme à prix attractif, parfaits pour faire tester votre catalogue (une guitare, une housse et un amplificateur) ;
- L’offre saisonnière : des articles complémentaires adaptés au contexte commercial (un kit de rentrée scolaire avec cartable, trousse, cahiers et stylos) ;
- L’offre de déstockage : l’association intelligente de nouveautés et de fins de série (une nouvelle guitare et un ancien amplificateur) ;
- Le pack complémentaire : un produit principal et ses accessoires (une guitare et son jeu de médiators).
À noter que l’offre packagée entretient un cercle vertueux :
- Votre panier moyen augmente ;
- Vous achetez un plus gros volume à votre fournisseur ;
- Cette augmentation vous permet de négocier un prix au rabais ;
- Votre marge est sécurisée, donc vous maintenez vos offres packagées ;
- Votre panier moyen augmente.
3. Cross selling : augmenter le panier moyen grâce aux ventes complémentaires
Voyons maintenant comment augmenter le panier moyen avec le cross selling. Cette technique propose des produits complémentaires au produit principal, à l’inverse de l’upselling qui vise la montée en gamme.
Il existe trois emplacements stratégiques sur votre site e-commerce où placer vos suggestions de cross selling :
- Sur la fiche produit : intégrez des carrousels « Souvent achetés ensemble » ;
- Dans le panier : sur le point de payer, votre client se demande peut-être s’il ne lui manque pas un article ;
- Dans les emails post-achat : 3 à 7 jours après la livraison, envoyez un mail pour promouvoir des produits dont le client a peut-être désormais conscience de la nécessité (un trépied où poser sa guitare, un câble supplémentaire).
4. Paiement en plusieurs fois : lever les freins psychologiques à l’achat
“Payer en 3 fois sans frais”, qui n’a jamais été tenté à la lecture de cette phrase ? Le paiement fractionné lève le frein psychologique à l’achat, par la division du prix en mensualités.
Ce levier est particulièrement apprécié :
- Par la clientèle dotée d’un petit budget (jeunes, étudiants, famille monoparentale) ;
- Lors de l’achat de produits onéreux.
Selon BNP Paribas, cette solution augmente de 30 à 50 % votre panier moyen.
Alors, on augmente votre panier moyen ?
Prenez rendez-vous avec nous pour faire décoller les ventes de votre site WooCommerce !
Découvrir notre agence WooCommerce5. Abonnements et programmes de fidélité : générer des paniers récurrents plus élevés
Il est possible de générer des revenus réguliers grâce aux abonnements et aux programmes de fidélité. Vos clients dépensent plus, attirés par les avantages exclusifs proposés.
Pour fidéliser, misez sur sur du concret :
- Des réductions réservées aux membres ;
- Des accès anticipés aux nouveautés ;
- Des ventes privées.
Côté abonnement, plusieurs formats s’offrent à vous :
- Box (mensuelles, thématiques, etc.) ;
- Produits consommables (recharges, cartouches, rasoirs) ;
- Services additionnels (maintenance, assistance, options premium).
Vos clients dépensent plus, attirés par les avantages exclusifs proposés.
L’impact sur votre business est immédiat :
- Création d’une préférence de marque (la vôtre) ;
- Prévisibilité d’une partie de votre CA ;
- Augmentation du panier moyen ;
- Amélioration de la CLV (Customer Lifetime Value), la valeur totale qu’un client génère pour votre e-commerce sur toute la durée de votre relation commerciale.
6. Mise en avant stratégique des produits à forte marge
Mettre en avant sur votre site web vos produits et services à forte marge est une autre manière d’augmenter votre panier moyen.
La homepage de votre e-commerce, les onglets “Catégories” et “Recherche” sont les emplacements privilégiés où placer les blocs “Best-seller”, “Populaires” et “Nouveautés”. Autant d’encarts où mettre en lumière vos produits phares.
Complétez cette optimisation de votre merchandising digital par :
- Des fiches produits améliorées : photo haute qualité, comparatifs ;
- Des suggestions d’achat dynamiques et personnalisées, selon l’historique de chaque client ;
- Des couleurs qui détonnent : si le nom de vos articles standards est de couleur noire, affichez le nom de vos articles à forte marge en violet.
Pensez à tester plusieurs emplacements, via la méthode “A/B testing”, pour identifier la stratégie la plus rentable.
7. Upselling : inciter à la montée en gamme pour chaque achat
L’upselling, c’est proposer à votre client un produit d’une gamme supérieure à celui qu’il est sur le point d’acheter.
Pour que cette technique fonctionne, il n’y a pas de secret : le timing est essentiel !
Vous devez proposer votre produit premium au moins une fois, lors d’un moment clé :
- La lecture de la fiche produit ;
- Le panier ;
- Ou le tunnel de commande (les étapes postérieures au panier).
Mettez en avant tout ce qui justifie l’écart de prix entre le produit de base et le premium, en particulier les bénéfices concrets (performance, durabilité, fonctionnalités).
Pour augmenter votre panier moyen, cette technique doit être perçue par votre client comme une opportunité, non une contrainte, sous peine de subir un abandon de paiement.
8. Proposer des services additionnels à valeur ajoutée
Comment augmenter son panier moyen, tout en améliorant l’expérience utilisateur ? Les services additionnels sont la solution. Ils ont deux avantages : gonfler votre chiffre d’affaires d’une part et transformer un parcours d’achat en service premium d’autre part.
Justifiez un prix à la hausse par la valeur de la prestation proposée, par exemple :
- Une livraison sous 24 heures ;
- Une installation à domicile ;
- Un support personnalisé ;
- Une extension de garantie ;
- Un packaging premium : coffret de luxe, carte de vœux personnalisée, etc.
Où proposer vos services additionnels ? Placer des cases à cocher sur la fiche produit et à la finalisation de la commande.
Les bénéfices pour votre e-commerce :
- Augmenter votre panier moyen ;
- Une hausse de la satisfaction client ;
- Un positionnement premium qui vous différencie de vos concurrents low cost.
9. Livraison offerte : un levier de croissance du panier moyen
Comment augmenter son panier moyen, après avoir usé de toutes ces techniques ? La réponse est simple : offrir les frais de livraison au-delà d’un certain montant d’achat.
Trois méthodes permettent d’inciter votre client à ajouter un ou deux articles supplémentaires pour bénéficier des frais de livraison gratuits :
- Affichez une barre de progression lorsque votre client navigue sur votre site ;
- Affichez un message dans le menu de navigation : “Livraison offerte dès 100 € d’achat” ;
- Placez un message incitatif dans l’onglet de votre panier, juste avant le paiement.
Notez que cette technique n’est pas sans risques ! Fixer un seuil trop bas revient à sacrifier votre rentabilité.
Notre conseil : testez plusieurs seuils pour mesurer l’impact réel de cette mesure sur votre panier moyen.
10. Récompenses conditionnelles et offres promotionnelles intelligentes
Imaginez un client qui compte 75 € dans son panier. Il s’apprête à payer quand soudain, un message apparaît sur son écran : “Plus que 5 € pour recevoir votre cadeau surprise !”. À la question : “Comment augmenter le panier moyen de mon e-commerce ?” La réponse est souvent les récompenses conditionnelles.
Pour transformer une hésitation en achat, créez des offres à ne pas manquer à des seuils irrésistibles, comme par exemple :
- Une réduction immédiate et limitée dans le temps : “Économisez 10% en atteignant 150 € d’achat, aujourd’hui seulement !” ;
- Un cadeau mystère : “Un produit offert vous attend dès 80 € d’achat” ;
- Un privilège : “Ce mois-ci, pour tout achat supérieur à 120 €, la livraison en 24 heures est gratuite” ;
- Un statut : “Achetez pour 200 € et devenez membre VIP”.
Ce mécanisme fonctionne, car il crée un objectif clair et atteignable. Votre client passe d’une logique de dépense à une logique de bénéfice.
Attention cependant à ne pas tomber dans l’excès !
Trop d’offres promotionnelles tuent la valeur de vos produits. Vos clients pourraient être tentés d’attendre la prochaine réduction et ne pas acheter au prix normal.
Réservez ces mécaniques aux temps forts, 4 à 6 fois par an maximum : soldes, Black Friday, période de Noël, rentrée scolaire, début d’été. Variez les formats pour garder l’effet de surprise.
Votre objectif : créer l’événement, non l’habitude.
